Другая психология » Психологические особенности подготовки и проведения деловых бесед и переговоров » Психологические особенности проведения деловых переговоров и бесед. Деловые переговоры, беседы. Методы и техника ведения деловой беседы

Психологические особенности проведения деловых переговоров и бесед. Деловые переговоры, беседы. Методы и техника ведения деловой беседы
Страница 3

Дискуссия может быть острой, но при этом всегда должна оставаться честной. Если партнер вас убедил, то это следует признать, так как нужно иметь много смелости, чтобы признать свою неправоту [2. 163-170с.].

Применение аргументов. Фаза аргументации имеет три уровня: уровень главных аргументов, которыми вы оперируете в процессе самой аргументации; уровень вспомогательных аргументов, которыми вы подкрепляете главные аргументы и которые редко используются более одного раза (они применяются только в фазе аргументации); уровень фактов, с помощью которых доказываются все вспомогательные, а через них и главные положения (факты имеют статус «боеприпасов» — ими можно «выстрелить» лишь один раз).

Выбор способа аргументирования. В зависимости от особенностей партнеров выбираются различные способы аргументирования. Так, для инженера несколько цифр будут значить больше, чем сотня слов

Устранение противоречий. Важно избегать обострений или конфронтации. Если же все это произойдет, нужно сразу же перестроиться и заключить с партнером мир, чтобы следующие вопросы можно было рассмотреть без конфликта и профессионально. [2. 163-170с.].

Двусторонняя аргументация. Может применяться, когда вы указываете как на преимущества, так и на слабые стороны предлагаемого решения. В любом случае следует указывать на недостатки, о которых партнер мог бы узнать из других источников информации.

Односторонняя аргументация может применяться в тех случаях, когда партнер менее образован, или у него уже сложилось свое мнение, или он открыто выражает положительное отношение к вашей точке зрения.

Очередность преимуществ и недостатков. Из психологии известно, что решающее влияние на формирование позиции партнера оказывает начальная информация, т.е. во время аргументации сначала перечисляются преимущества, а потом недостатки.

Во всех случаях аргументацию следует вести корректно. Надо всегда открыто признавать правоту собеседника, когда он прав, даже если для вас это невыгодно. Кроме того, поступая, таким образом, вы не нарушаете деловую этику.

Если вы хотите покритиковать своего собеседника так, чтобы его не обидеть, укажите на аналогичные ошибки у других, и не прямо, а косвено. Критику всегда легче выслушивать, если критикующий начинает с признания, что и он далеко не безгрешен.

Страницы: 1 2 3 


Обработка и интерпретация результатов исследования
Количественный анализ результатов исследования особенностей базовых убеждений личности студентов ПУ 11 представлены в таблицах 1, 2 (приложение 2). В таблице 3 представлены сводные данные по диагностике трех категорий базовых убеждений студентов ПУ 11, составляющих ядро субъективного мира: 1 Вера в то, что в мире больше добра, чем зла. В ...

Исследование ценностных ориентаций по М. Рокичу
Исследование проводилось на основе адаптированного варианта методики ценностных ориентации М. Рокича/ Испытуемым предлагалось ранжировать (пронумеровать) 16 ценностей-целей в порядке убывания значимости их для собственной жизни. При этом после прочтения перечня всех 18 ценностей-целей учащимся было предложено выбрать сначала три ценности ...

Занятие №6 «В гостях у пчёлки»
Цель: Развитие произвольного внимания, концентрации внимания, памяти. Задачи: 1. Развивать произвольное внимание. 2. Развивать концентрацию внимания, память. 3. Оптимизировать ориентировку в пространстве. 4. Создать положительный эмоциональный фон занятия. 5. Воспитывать уважение к окружающему миру, выдержку, терпимость 6. Воспитывать са ...