Психологические особенности проведения деловых переговоров и бесед. Деловые переговоры, беседы. Методы и техника ведения деловой беседы

Страница 3

Дискуссия может быть острой, но при этом всегда должна оставаться честной. Если партнер вас убедил, то это следует признать, так как нужно иметь много смелости, чтобы признать свою неправоту [2. 163-170с.].

Применение аргументов. Фаза аргументации имеет три уровня: уровень главных аргументов, которыми вы оперируете в процессе самой аргументации; уровень вспомогательных аргументов, которыми вы подкрепляете главные аргументы и которые редко используются более одного раза (они применяются только в фазе аргументации); уровень фактов, с помощью которых доказываются все вспомогательные, а через них и главные положения (факты имеют статус «боеприпасов» — ими можно «выстрелить» лишь один раз).

Выбор способа аргументирования. В зависимости от особенностей партнеров выбираются различные способы аргументирования. Так, для инженера несколько цифр будут значить больше, чем сотня слов

Устранение противоречий. Важно избегать обострений или конфронтации. Если же все это произойдет, нужно сразу же перестроиться и заключить с партнером мир, чтобы следующие вопросы можно было рассмотреть без конфликта и профессионально. [2. 163-170с.].

Двусторонняя аргументация. Может применяться, когда вы указываете как на преимущества, так и на слабые стороны предлагаемого решения. В любом случае следует указывать на недостатки, о которых партнер мог бы узнать из других источников информации.

Односторонняя аргументация может применяться в тех случаях, когда партнер менее образован, или у него уже сложилось свое мнение, или он открыто выражает положительное отношение к вашей точке зрения.

Очередность преимуществ и недостатков. Из психологии известно, что решающее влияние на формирование позиции партнера оказывает начальная информация, т.е. во время аргументации сначала перечисляются преимущества, а потом недостатки.

Во всех случаях аргументацию следует вести корректно. Надо всегда открыто признавать правоту собеседника, когда он прав, даже если для вас это невыгодно. Кроме того, поступая, таким образом, вы не нарушаете деловую этику.

Если вы хотите покритиковать своего собеседника так, чтобы его не обидеть, укажите на аналогичные ошибки у других, и не прямо, а косвено. Критику всегда легче выслушивать, если критикующий начинает с признания, что и он далеко не безгрешен.

Рефлекс как основной механизм нервной деятельности
С точки зрения современной науки нервная система — совокупность нейронов, соединенных при помощи синапсов в клеточные цепи, которые действуют по принципу отражения, т.е. рефлекторно. Рефлекс (от лат.reflexus — «повернутый назад», «отраженный») — реакция организма на раздражение, осуществляемая при помощи нервной системы. Первые представл ...

Интерпретация данных по шкалам ценностей внутри жизненных сфер
Сфера профессиональной жизни Развитие себя (+) Стремление к наиболее полной реализации своих способностей в сфере проф. жизни и к повышению своей квалификации Заинтересованность в информации о своих проф. способностях и возможностях их развития Требовательность к себе и своим проф. обязанностям (-) Данный показатель характеризует личност ...

Биография А.Р. Лурии
История жизни потомственного российского интеллигента А.Р. Лурии [5,1]. Родился в г. Казани, в семье известного врача-терапевта Р.А. Лурия. В 1921 г. окончил факультет общественных наук Казанского Университета, затем переехал в Москву. В студенческие годы, совпавшие с гражданской войной, увлекся психоанализом. В 1937 г. закончил 1-й Моск ...