Психологические особенности проведения деловых переговоров и бесед. Деловые переговоры, беседы. Методы и техника ведения деловой беседы

Страница 3

Дискуссия может быть острой, но при этом всегда должна оставаться честной. Если партнер вас убедил, то это следует признать, так как нужно иметь много смелости, чтобы признать свою неправоту [2. 163-170с.].

Применение аргументов. Фаза аргументации имеет три уровня: уровень главных аргументов, которыми вы оперируете в процессе самой аргументации; уровень вспомогательных аргументов, которыми вы подкрепляете главные аргументы и которые редко используются более одного раза (они применяются только в фазе аргументации); уровень фактов, с помощью которых доказываются все вспомогательные, а через них и главные положения (факты имеют статус «боеприпасов» — ими можно «выстрелить» лишь один раз).

Выбор способа аргументирования. В зависимости от особенностей партнеров выбираются различные способы аргументирования. Так, для инженера несколько цифр будут значить больше, чем сотня слов

Устранение противоречий. Важно избегать обострений или конфронтации. Если же все это произойдет, нужно сразу же перестроиться и заключить с партнером мир, чтобы следующие вопросы можно было рассмотреть без конфликта и профессионально. [2. 163-170с.].

Двусторонняя аргументация. Может применяться, когда вы указываете как на преимущества, так и на слабые стороны предлагаемого решения. В любом случае следует указывать на недостатки, о которых партнер мог бы узнать из других источников информации.

Односторонняя аргументация может применяться в тех случаях, когда партнер менее образован, или у него уже сложилось свое мнение, или он открыто выражает положительное отношение к вашей точке зрения.

Очередность преимуществ и недостатков. Из психологии известно, что решающее влияние на формирование позиции партнера оказывает начальная информация, т.е. во время аргументации сначала перечисляются преимущества, а потом недостатки.

Во всех случаях аргументацию следует вести корректно. Надо всегда открыто признавать правоту собеседника, когда он прав, даже если для вас это невыгодно. Кроме того, поступая, таким образом, вы не нарушаете деловую этику.

Если вы хотите покритиковать своего собеседника так, чтобы его не обидеть, укажите на аналогичные ошибки у других, и не прямо, а косвено. Критику всегда легче выслушивать, если критикующий начинает с признания, что и он далеко не безгрешен.

Исследование личности и ее профессиональной успешности в психологической науке. Исследование феномена профессиональной успешности в психологии
Потребность в непрерывном совершенствовании системы подготовки квалифицированных кадров, неполная реализованность своего потенциала персоналом с большим стажем работы в различных сферах со всей остротой ставят вопросы целостного становления личности в профессии, установления форм, в которых оно происходит. Без решения этих задач невозмож ...

Устранение противоречий и управление конфликтными ситуациями. Основные стратегии поведения в конфликтных ситуациях.
Устранение противоречий и управление конфликтными ситуациями Конфликт — , в которой каждая из сторон стремится занять позицию, несовместимую и противоположную по отношению к интересам другой стороны. В напряженных ситуациях не оценивайте поведение партнера в форме "ты - высказывание". Он может расценить это как нападение и буде ...

Самооценка= успех: притязания.
Е.А. Серебрякова исследовала роль успешности выполняемой деятельности в формировании самооценки и уверенности в себе. В своих исследованиях она стремилась максимально приблизиться к реальным жизненным условиям. В результате своего исследования Серебрякова установила несколько видов самооценки: 1. устойчивую адекватную самооценку; 2. неад ...