Психологические особенности проведения деловых переговоров и бесед. Деловые переговоры, беседы. Методы и техника ведения деловой беседы

Страница 3

Дискуссия может быть острой, но при этом всегда должна оставаться честной. Если партнер вас убедил, то это следует признать, так как нужно иметь много смелости, чтобы признать свою неправоту [2. 163-170с.].

Применение аргументов. Фаза аргументации имеет три уровня: уровень главных аргументов, которыми вы оперируете в процессе самой аргументации; уровень вспомогательных аргументов, которыми вы подкрепляете главные аргументы и которые редко используются более одного раза (они применяются только в фазе аргументации); уровень фактов, с помощью которых доказываются все вспомогательные, а через них и главные положения (факты имеют статус «боеприпасов» — ими можно «выстрелить» лишь один раз).

Выбор способа аргументирования. В зависимости от особенностей партнеров выбираются различные способы аргументирования. Так, для инженера несколько цифр будут значить больше, чем сотня слов

Устранение противоречий. Важно избегать обострений или конфронтации. Если же все это произойдет, нужно сразу же перестроиться и заключить с партнером мир, чтобы следующие вопросы можно было рассмотреть без конфликта и профессионально. [2. 163-170с.].

Двусторонняя аргументация. Может применяться, когда вы указываете как на преимущества, так и на слабые стороны предлагаемого решения. В любом случае следует указывать на недостатки, о которых партнер мог бы узнать из других источников информации.

Односторонняя аргументация может применяться в тех случаях, когда партнер менее образован, или у него уже сложилось свое мнение, или он открыто выражает положительное отношение к вашей точке зрения.

Очередность преимуществ и недостатков. Из психологии известно, что решающее влияние на формирование позиции партнера оказывает начальная информация, т.е. во время аргументации сначала перечисляются преимущества, а потом недостатки.

Во всех случаях аргументацию следует вести корректно. Надо всегда открыто признавать правоту собеседника, когда он прав, даже если для вас это невыгодно. Кроме того, поступая, таким образом, вы не нарушаете деловую этику.

Если вы хотите покритиковать своего собеседника так, чтобы его не обидеть, укажите на аналогичные ошибки у других, и не прямо, а косвено. Критику всегда легче выслушивать, если критикующий начинает с признания, что и он далеко не безгрешен.

Введение.
Проблема конфликтных ситуаций и конфликтного поведения в межличностных отношениях - объект многолетних исследований в психологии, но по прежнему сохраняет свою актуальность. Одной из предпосылок к изучению тенденции личности к конфликтному взаимодействию выступает усложнение системы связей личности с окружающей ее предметной и социальной ...

Психологические теории и направления. Психоанализ и бихевиоризм. Психоаналитическая теория
За многолетнюю историю развития науки психологии было выработано достаточное количество разнообразных теорий и направлений. Некоторые из них были переосмыслены и дополнены в XX в. последователями и продолжателями различных концепций. Одними из самых известных являются теория психоанализа и направления бихевиоризма. Бихевиоризм — направле ...

Объект психологической науки
Объектом изучения психологии являются закономерности возникновения, развития и проявления психики вообще и сознания человека как конкретной исторической личности в частности. Психология изучает внутренний мир человека как сознательного субъекта общественного развития, который следует учитывать в процессе воспитания, обучения, прогнозиров ...